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观察·事件

的效率；可以帮助销售人员生成和聚焦于更高质量 三.快速实现价值
的销售线索，更深入地了解客户需求和偏好；可更
好地与其他渠道或合作伙伴协同销售，找到交叉销 一个完整的人工智能AI实现应该包括灵活的、
售和追加销售的机会，防止客户流失等等。 分阶段的、迭代设计测试，以及来自销售人员的持
无疑AI提升销售的潜力是巨大的，带来的好处 续反馈。然而不少公司总想一蹴而就、一次性就构
也是真实的。但是，你所读到的媒体报道却很少能 建起一个大而全、完美的AI系统，快速实现AI价
提供足够的洞察力，让你了解企业为实现AI收益所 值，但结果经常是花了很大资金和力气却得不到销
必须克服的挑战。这种挑战主要来自四个方面。 售人员的认可。这个错误通常是致命的,因为如果
销售人员没有持续反馈和AI系统的迭代更新，AI
一.跨职能团队合作 对于销售人员就是负担而不是销售利器，就不愿意
使用。实施AI只有从小到大、不断迭代、才能逐
在公司中实践人工智能AI项目所需的技能不仅 步完善、得到成功应用。
包括数据科学技能，还包括产品管理、用户界面设 一家生物技术公司将其在人工智能领域的成功
计、软件工程和产品营销，需要一个跨职能的团队 归功于其小规模起步的决定。该公司的愿景是开发
来实现。这个团队既需要有把信息转化成AI和ML 一个AI应用程序，为销售提供行动、内容指导，
系统可接收数据的数据工程师、具有领域专业知识 实现通过多个销售渠道与客户取得联系。为了稳妥
的数据科学家，还需要软件开发工程师、AI架构师 起见，他们先从一个销售渠道做起，再证明方法是
等。为了将所有结合在一起，团队还需要一个跨界 成功的、有价值，并被销售人员认可后，才扩展到
专家——即一个既懂销售又懂技术的人。 更广泛的销售渠道。
鉴于目前AI和ML机器学习人才市场行情，组
建一个内部人工智能团队的成本不低。但是，进行 四.让销售人员愿意用
这种投资是值得的。可以随时针对自己的业务需求
进行优化，帮助公司在市场上脱颖而出。 对于新销售工具或技术的理解和接受，在不同
的销售人员中也有所不同。许多销售人员对AI就
二.整合不同来源的数据 持怀疑态度。
不过有一些方法可以促进销售人员采用AI工
AI系统需要使用大量数据。有些数据是结构化 具。首先，确保AI工具与销售人员日常工作的方
的，如人口统计数据、购买历史记录，有些是非结 式一致，让员工没有抵触。然后AI推进人员可在
构化的，如电子邮件或录音中的文字等。一次性集 工作流程中随时观察，为AI工具的分析提供解
成这些数据是非常困难的，需要持续收集、刷新， 释。例如，“这个客户可能会购买这个产品，因为
不但耗时且成本高昂。 其他具有类似购买模式的客户最终会购买它。”鼓
幸运的是，只要数据没有系统偏差，AI就可以 励销售人员提供有关建议的反馈。例如，“这个建
处理不完整或部分数据。事实上，AI还可以自动改 议有用吗？如果没有，为什么不呢？你已经解决了
善数据的质量，如预测丢失的数据或识别可能的错 这个问题吗？”或者，“这不是个好主意？”这样
误等。 的反馈有助于改进人工智能系统，但更重要的是，
这在实践应用中具有重要意义。如一家娱乐城 使销售人员成为构建工具的合作伙伴。
想利用AI优化和拓展客户。他们具有独立的数据
库来跟踪其高价值客户的酒店开支、餐饮开支和娱 五.小结
乐开支，但需要至少8个月时间才能整合所有这些
数据。因此，这家娱乐城选择聚焦部分数据。几周 人工智能AI可以对销售产生重大影响，它的好
后，他们就有了55%的完整集成数据库，可以每月 处也是可见的，但不要低估所需的时间和精力。通
更新。通过部分数据，这家娱乐城很快获得了AI的 过让事情简单地开始，在实施过程中保持灵活性，
数据分析建议，做出改进，增强了客户关系。 构建适合的团队，你将看到不错的结果。

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