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策划

这种风险主要是指以下几种：A.功 不一定。现在的移动OA市场，大有 比如消费者不满和产品需求特别匹配，给
能/健康风险：产品不如说的那么好用怎 钉钉，细分小领域有其它企业。 5分，一般匹配，给3分。或者风险完全没
么办？产品有害健康怎么办？ B.财务风 5、消费者购买你的产品时，是否面 有，给5分，存在一定风险，给3分。
险：这次自己买贵了怎么办？ C.心理风 临巨大的风险或顾虑？ ·最后总得分最高的需求，就是我们
险：使用产品不符合消费者的自我印象， 存在一定信任顾虑，比如产品的有效 筛选出来的最合适需求。
让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、 性、稳定性和数据安全性等。 ·如果有多个需求都是比较高的分
“丢失道德”等心理负担。如花2万元办 6、当消费者真的选择你的产品时， 数，则可以同时带入下一步的营销工作。
了一张健身卡，却去不了几次，就会产生 你是否做到了扬长避短。 ·需求通过以后，仍然可以关注没有
内疚感。D.时间风险：购买是否会花费较 不确定。 得满分的环节，指导后续工作来做提升。
长时间？或是购买失败后重新选择花费时 针对得分较低的问题，比如存在一
间长。E.社交风险：买了之后形象不好怎
如何分析 定信任风险，那就需要我们在设计产品
么办？有的产品虽然功效很强，但是因为 通过以上自检，我们发现对应6个问 和宣传产品的时候一定要针对信任做比
给他的消费者带来了负面印象，提高了他
题，有的符合，有的不太符合。那接下来 较多的研究和说明，可采用用户反馈或
们的“社交风险”，从而销售受到限制。
怎么办呢？完全符合当然是最好的结果， 者名人口碑来提升消费者行为能力，降
6.当消费者真的选择你的产品时，你
对于不符合的，我们需要分析为什么不符 低信任风险。
是否做到了扬长避短？
合、有什么方法可以改进。比如我们发现 如果最终确实没有任何需求可以通过
试着问自己：我现在的产品或市场策
做的事情根本不是消费者想要做的事情， 自检清单，那么，你需要退回前一步，调
略，是在用自己的长处去攻击竞争对手的
那我们接下来就知道该怎么开展工作，去 研目标消费者，站在他们的角度，深刻洞
短处吗？
找到消费者真正想要做的事。再比如我们 察每一个真正的需求。
在对6个问题有了清晰理解之后，接
发现自己做的事消费者并不存在不满，那 总之，需求自检清单是一个非常好
下来我们用一个案例来说明。
接下来我们就应该换一下视角，站在消费 用和有效的工具。一般来讲，分析客户需
者的角度思考过去的默认选择，找到真正 求时，都会有多个方案作为比较。每个方
案例:
的痛点。 案都需要通过“需求自检清单”检测一
一家公司想要面向中小企业用户，推
每一种产品，都是为了满足人们的 遍，只有通过四个问答及以上的方案，才
出一款移动办公管理APP，在立项之前，
需求而设计生产出来的，而且它一定可以 可以考虑作为备选方案。最终通过率最多
进行了自检。
满足人的多种需求，比如：一款经典LV 的备选方案就是最贴近客户真实需求的
1、我是在帮消费者做他特别渴望的
包，既可以满足装东西的需求、也可以满 方案。
事情吗？
足炫耀的需要，还可以满足抵押变现的需
是的，中小企业管理者希望可以实现
要。利用需求自检清单检验的目的，就是 总结
高效管理，提高成效，降低成本。
要把所有可能的需求做精简，找出最适 在目前充满竞争的市场上，谁都知道
2、在我的产品之前，消费者的选择
合、最能创造市场机会的一个去使用。 要要抓住用户、留住用户，就得关注用户
是什么，它存在不满吗？
既然是找最合适的，那我们在完成自 需求，满足用户需求。但你抓住的未必是
有不满，不少中小企业主要是人治，
检清单时，还需采用5分灰度法来细化自 客户的真实需求。需求抓的准不准，不仅
好处是简单、直接，但随着管理层级和人
检清单。 关系到推广费用有没有白花，还关系产品
员变多时，就会造成管理效率降低，出错
及企业的生存。
成本提高。
3、当消费者产生了不满，他/她愿 5分灰度法细化自检清单 需求自检清单的出现，通过简简单
·把自检清单的每一个问题，分成 单的六个问答，就可以快速知道是否抓住
意为这样的不满做出改变吗？
是否愿意改变取决于改变的方式和 1-5分去细化筛查每个需求。 了用户需求，大大减少了试错成本，减少
成本。意愿一定是有的，但需要用户意 ·低于3分，说明完全不符合需求 了无谓的脑力、人力、财力的付出。让
识到。 三角的各要素需求，或风险很大，不能 “千万里我追寻着你，可是你却并不在
4、当消费者打算为这样的不满做出 通过。 意… …”，变为“千万里我追寻着你，
改变时，你是他的首选方案吗？ ·3-5分，代表需求筛查的合格度， 终于你回心转意… …”

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