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策划

定制购买，而不是直接加到价格里面。这既增加产品
本身竞争力，又对有个性需求的客户提供了各种便
利。
因此，当产品同质化竞争越来越激烈的时候，通
过服务是可以让有机会赚到差价的，如何将这些服务
变成可以收钱的项目，京东的做法无疑给了我们很好
的参考。当然，AV行业的销售会有自己的特殊性，产
品更多是销售给政府、企业等用户，与个人用户有很
大不同，但殊途同归，仔细探究用户购买决策心理，
就能悟出适合的方法。

招标鼓励服务

招标法修改，让企业可以更好专注服务或做服
务商。
2017年12月28日，新修订的《招标投标法》及《招
标投标法实施条例》正式施行。对于企业来说，其中最
为关注的一点就是：招标人可以直接指定中标人。
图1
修订之前，排名第一的中标候选人即为中标人。
备件服务，拓展到设备检测诊断、长期维护保养、实时 而中标人的条件是符合下列之一：（一）能够最大
远程监控和检修、设备更新及升级改造、顾问咨询服务 限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；
和客户培训等。 （二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审
的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。
服务即利润 其中“最低价中标”这个原则，让不少优质企业
苦不堪言。不压价吧，中不了标；压价吧，则无法提
事实上，完善的售后服务不仅可以在销售后赚取 供高质量的服务和产品。“最低价中标”已经成为影
利润，也可在销售时获得利润，赚取产品和附加服务 响正当竞争、产品质量、提振实体经济的重大障碍。
双重利润。以京东为例，我们看看它是如何做到的， 而修订之后的规定是：招标人可以授权评委直接
看图1： 确定中标人，可以选择第一中标候选人为中标人，也
这是一个朋友在京东上购买剃须刀时，产品下单 可以不选择第一中标候选人为中标人。这意味着，即
前的附加服务截图。 便成为了第一中标候选人，业主也可以不选择其作为
可以看出，京东把服务分成4大类：礼品购、促销 中标人。
特惠、厂保延长和意外保修。 这对于致力于高质量服务的企业是一个重大福
1.礼品购。考虑的是送礼需求。如果你需要，剃 音，因为服务质量及产品性能将成为权衡是否合作的
须刀会用礼盒包装并写好贺卡，帮你送到收礼人手里。 重要指标，而那些不规范的企业，再想靠低价中标，
收费15元，算起来其实不贵，还省时省事。按照通常做 将会越来越难。
法，你买回剃须刀后，还需要费时花钱去外边包装，然
后再找快递送过去，远超过15元。 小结
2.促销特惠和厂保延长。如果你想长期使用，又
担心过了保修期后出现故障维修费太贵，那么付15块就 “客户至上，服务为王”，这句话虽然大家都知
可延保1年，如果你想到时候换新的，那就再付76元； 道，但在一些业者心里只是一个口号，并没有真正的
如果你想保到2年，付89，如果你想1年内故障换新的就 理解和践行，但现在却是一种必须，否则将被淘汰。
付69。 激烈的竞争要求企业的思维要从过去赚客户的钱，转
3.意外保修，如果因为你自己的原因（比如：摔 变为要想方设法为客户服务，帮客户赚钱、为客户提
到地下）不小心弄坏了，维修需要钱，那么分为几种情 供保障。所以必须从内心把企业定位于一个满足用户
况，1年内换新49元以此类推。 需求的服务者，企业赢得市场竞争的可能性才会更
这些服务很详细，每人可以根据需要进行个性化 大，才能持续生存下去。

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