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观察·事件
玉不雕不成器 由此可见，培训体系的建立，对于
具备了阿里三点式 企业的长久发展来说是至关重要的。它可
特质的人，只是一块璞 以不再受制于少数几个顶级销售的制约，
玉，要想成器，还需雕 可以体系化、标准化、持续不断的输出，
琢，也就是培训。 成为企业人才不断输出的孵化器和成长基
在阿里，有一套 地，成为企业发展的动力源泉。
完备的销售训练体系，
不仅限于技巧，而是基 培训思维最重要
于铁军几万名销售的市 可能有不少企业现在并没有很完善的
场数据，总结出的一套 培训机制，该怎么办？
独特的人才成长和培训 其实不难办。首先，也是最重要的，
体系。这套体系的每一 是要从内心认可培训思维，不患得患失。
阿里铁军首任校长李立恒 步，都凝聚了众多一线 我知道，有个别企业管理人很怕自己的所
其他特质相同的情况下，通常要比家境好 销售人员的知识经验， 谓销售绝招外传，教会徒弟，饿死师傅。
的销售员成长速度和销售成绩要好。这是 其中最有名的就是阿里的三板斧，总结起 或者辛辛苦苦培训半天，花了人力物力财
因为他们希望通过自己努力拼搏来改变人 来是9个字：定目标、盯过程、拿结果。 力，销售新人呆不了多久就辞职了，得不
生的欲望很强。这种心理的渴望可以让他 虽然只是简单的9个字，但它背后是一个 偿失。
们去想尽办法实现自己的目标，去突破自 非常完整的关于销售心智、思维和技巧 对此我只能说，你的那点销售绝招，
己的极限。同时，若是长期处于充满“要 的培训系统。这套成长体系，成功为阿 早已不算什么秘密，对于新人可能还有点
性”的团队中，个人也一定会受到影响， 里铁军培养了无数年薪百万、千万的Top 用，对于老人真没什么大不了的。但你的
变得更加积极。 Sales，以及一批出色的管理干部。比如 这种保守态度，会直接影响到你和整个公
第二是感恩。销售工作是一个在不断 前淘宝掌门人陆兆禧、滴滴创始人程维、 司的发展。洋洋自得下不再努力进取，
沟通中不断学习的岗位，每天都可以从客 前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕 不再开拓新的方法，岂不知现在世界变化
户身上、同事身上吸收各种各样的知识。 广渝，前赶集网COO陈国环和去哪儿网 快，同行比你更努力，早已超越了你，这
如果没有感恩的心态，一个人一味索取， COO张强…… 样下去，公司前景堪忧。
不懂得去分享、付出，那么他不但会在团 这套体系并不是一蹴而就的，是经历 另外，对于新人辞职，一般来说有两
队里孤军奋战，客户也很难喜欢这个人。 了长时间打磨而逐渐形成的。据李立恒回 种情况。一是招聘标准把控不严，招聘来
事实上，是客户以及团队成就了一个顶尖 忆，为了把销售动作体系化。当时阿里做 的人与公司调性不符，彼此不适应；二是
销售，优秀的业绩不仅仅是他自己做出来 了一个大动作，就是扛着摄像机，经过一 公司不具有吸引力。这在很大程度上与公
的，没有别人的支持，他什么也不是。而 年的时间，从前线找了2,000个销售样板， 司培训不到位、传达思维理念不足有关。
一个天性中有感恩之心的人，从心底里愿 再从这些样板里面精炼出了一套重要的体 阿里巴巴早先无论从产品类型、市场成熟
意去帮助别人，别人也就愿意去帮助他， 系，包括销售手册、主管手册等。正是依 度、还是薪酬待遇上都不被外界看好，甚
做销售就容易获得比别人更多的机会，提 靠这些手册，就能使得刚入门的员工哪怕 至还被当作传销公司举报，但依然有众多
升和进步会更加迅速。 是张白纸，什么都不会，只要学习完这些 优秀销售愿意留下来与公司一起奋斗，为
第三是分享。分享是一种能力，它不 手册，至少也能成为一个合格的销售员。 什么？就是培训，持续不断、分级分层的
仅可以提升表达能力，也是另一种学习方 同时，阿里认为销售不只是技巧，更 各种培训。现在很多企业境况与阿里巴巴
式和渠道。学习的人通过他人分享知道自 是一种思维。 早期相比好很多，但就是不重视培训。别
己存在不足，分享的人通过教别人知道自 李立恒表示，把相关知识传授给销 说持续培训了，压根就没有培训，直接上
己也还有不足，然后都再去进一步钻研。 售新人，比如练习产品解说和销售话术， 岗，这样做的结果离职率不高才怪。
所以，无论学的人还是教的人，都能通过 让销售员坚信不疑地执行，反复练习和使 其次，有了培训思维之后，就是自
分享得到提高，这就是“教学相长”。因 用。训练颇有效果，也的确可以让一个原 创和学习了。把公司的有效销售经验、技
此，在销售行业里，分享是非常普遍和实 本不懂销售的人很快学会销售，可以把一 巧收集、总结、提升、规划，形成培训课
用的一种学习和成长形式。 只羊变成一头狼，但问题是他们无法成为 程、机构和体系。学习业内先进、成熟的
李立恒认为，一个人只要具备以上三 狮子。 培训机制，引入公司，不断融合完备，最
个特质，就可以成为一名合格的销售员， 要成为狮子，就要对销售新人的心智 终形成适合自己的培训体系。
甚至能够很快从一名普通的销售员成长为 进行训练，让他们拥有销售思维，再通过 相信有了良好的培训体系结合三点式
一名优秀的销售员。 行为练习让这种思维成为习惯。 招聘标准，获得好销售将不再难。
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