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观察·事件

找不到好销售？参考魔球和阿里三点式

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文/David Lu

对于企业来说，有一个职位永远缺
乏，那就是好销售。销售是企业利润的
创造者，他们的强弱和业绩直接关系到
企业的生存和发展。好销售更是稀缺资
源，每个企业都想获得，但在现实环境
中，并不易得。不是被他人捷足先登，
就是对方不愿来，或者要价太高，企业
无法承受。那这是否意味着，普通企业
无法拥有好销售呢？
当然不是，企业可以采取延期拥有
的方式。就是先招到那些具有好销售特
质的苗子，然后企业慢慢把他培训打造
成好销售。
与已经成功的好销售相比，苗子的
要价就低多了，普通企业都可以承受；
而且数量也多，有很大的挑选余地。
这时有人可能会反驳：既然是好苗
子，我知道、别人肯定也知道，大家还 的标准。球队负责人应用了统计学，尽 天的成就，很大程度上得力于阿里销售铁
是会抢啊，水涨船高，要价成本并不一 可能地将球员能力数据化，以此作为衡 军。他们是整个阿里集团价值观坚定的传
定会低。 量球员能力的唯一标准。同时把“打击 承者，是一支作风彪悍的作战先锋队，同
这个想法有一定道理，但是当你与 率”、“盗垒”等一些华而不实的数 时也是早期阿里巴巴“现金奶牛”团队。
其他人对于好苗子认定的标准不同时， 据、某些基于主观经验的判断摒弃，将 那么这样的队伍有着怎样招聘人员的
你的想法就不一定对了。 “上垒率”作为重要考核指标。因为只 标准？他们认为的好销售苗子具有哪些特
有上垒才能减少出局的概率，并提高得 质呢？阿里铁军的经历者、同时也是阿里
魔球的标准 分的概率。在全新理念的指引下，运动 铁军的首任校长李立恒前不久向外界透露
曾经有一本管理畅销书《魔球： 家队在2000年后曾5次打入季后赛，4次 出以下三点。
逆境中致胜的智慧》，说的是一个以小 获得分区冠军，共赢了1,045场比赛。期
击大、麻雀变凤凰的真实故事。美国奥 间，甚至还创下了美国职棒联盟百年历 阿里三点式
克兰运动家棒球队，是大联盟中预算最 史上的连胜20场的空前纪录。 第一是“要性”。一个人是否清楚
少、菜鸟最多的队伍之一，但是，这支 这时可能又有人说了：好了，我知道 自己要什么，是不是欲望非常强。“要”
穷酸球队却在外界一片不看好中，不断 标准的重要性了，那么我没有自己独特的 分三个层次：是“想要”、“很想要”、
赢得比赛，最後成为大联盟中最有价值 标准怎么办？ “我一定就要”，这三个层次的力度是不
的球队，写下棒球史上的传奇。那么这 方法是：站在巨人的肩膀上，看看他 一样的。“要性”是与生俱来的，是人类
支球队是怎么做到的呢？ 们是怎么做的。阿里巴巴在2003年前还是 内心原始的冲动，有“要性”的人，就很
就是因为他们采用了与传统不同 一个不知名的小企业，能够迅速发展到今 适合干销售。比如家境不是很好的人，在

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