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观察·事件

方向，决定了产品的规划，企业资源配置和运营。只有 第三步：谁是你必须超越的——不要对市场领导
定位发展成企业战略，成为整个企业的核心时，定位才 者进行正面攻击。绕过障碍要比穿过它好得多。最好
能够真正发挥出它应有的威力。 是选择一个别人没有完全占据的定位。要从自己的角
度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己
6步帮你定位 的处境。
第四步：你有足够的钱吗——抢占人们的心智需
为了验证与发展定位，特劳特花了几十年时间， 要金钱支持。建立定位同样需要金钱支持，保住已建
形成了定位6步工作法。如果你还没有想好如何定位， 立的定位同样需要金钱支持。如果一个企业不能投入
以下六个问题可以帮助你系统思考和理清头绪。 足够的钱，一种方法是缩小地域范围，一个市场接一
第一步：你拥有怎样的定位——定位是逆向思 个市场地推出新产品或新概念，而不是在全国或是全
考。定位思考的出发点不是你自己，而是潜在顾客的 球全面铺开。
心智。不要问自己是什么，而要问潜在顾客的心智中 第五步：你能坚持到底吗——企业几乎永远不应
你已经拥有了怎样的定位。在弄清顾客心智的过程 该改变它的基本定位战略，这几乎毫无例外。能改变
中，不要让公司的自我认识影响到你的结论，要从市 的只是它为实施长期战略采取的战术和短期的行动。
场中得出“我们拥有怎样的定位”的答案，而不是从 在心智中占据定位如同拥有价值连城的不动产。一旦
市场经理那儿。 放弃，就会发现不可能再拿回来。
第二步：你想拥有怎样的定位——有时，企业想 第六步：你的广告和定位匹配吗——再好的定
要的太多，想占有的定位太宽泛，宽泛到没有办法在潜 位也要通过合适的广告才能走进消费者心智。最好的
在顾客心智中建立起来，即使可以建立起来，也很容易 广告不是创意多么天花乱坠，而是要有效传达产品定
被替换。这就是“满足所有人的需求”的陷阱。企业定 位。所以为你的定位匹配合适的广告至关重要。
位应该避免这样的陷阱，最好聚焦自己的专业，成为独 思考清楚以上六个问题，也就看清了自己的处
一无二的专家，而不是什么都干的通才。 境，接下来就可以开始定位了。

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