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市场 • 观察

年你会发现你一直在朝着这个方向发展。 为何不再容忍？
比如：生产商的代理经销商体系，正在变得越
来越扁平化。原来生产商只设置一个全国总代，总 为什么生产商之前会容忍那么多流通环节存
代负责全国各区域代理和经销商体系的联络搭建与 在，而如今越来越不能容忍了呢？
销售。后来开始按区域、或按行业、或按产品线来 这是因为出现了各种越来越高效的连接，催生
进行划分，会在全国设置多个总代。之后，渠道进 了各种新工具、新方法，使信息不对称、信用不传
一步下沉，取消总代，只设立省级代理，有的更甚 递的问题，得到了更高效的解决。
至更下沉至地市级。 早先如果不依靠代理商和经销商，就无法将很
生产商正在越来越多地涉入直接销售环节，缩 好的将产品销售到各地，就无法很好的开放与维护
短与最终客户的交易半径，把能去掉的中间渠道节 客户。尤其对于专业视听产品来说，各级经销商在
点尽可能的去掉。设立大客户部、某行业事业部、 当地的关系网络至关重要，不熟悉各地情况的生产
电商事业部等都是基于此目的而来。 商如果全部自建渠道网络，无论是人员、办公、物
流和项目谈判成本都会很高。
与代理经销商的合作，也与原来发生很大变
但随着互联网、大数据的发展、电子商务、电
化。原来代理经销商只需完成与生产商谈好的销售
子信用体系成熟，原来被时空阻碍的交易，变得唾
目标即可。但近年来生产商越来越深入的参与到经
手可得。通过网络，生产商与客户彼此的需求可以
销商的经营管理中，量化指标越来越多。目的就是
自由的传播，无需经销商即可建立直接联系；彼此
要获取尽可能多的经销商资源，直至有一天取代经
不用面对面就可以进行流畅的交流；电子信用支付
销商。
体系的成熟，让交易变得更快捷简单；设备培训、
对于代理经销商来说，也在采取相应措施，以
维护和监测，通过网络就可以进行，减少了客户的
减少生产商给他们带来的威胁。措施之一是增强自
后顾之忧。
己承接项目的能力，也就是向集成商方向发展，以
连接效率的提高，使得生产商大大减少了对传
此增加与生产商谈判的砝码；措施之二是创建自己
统渠道的依赖。在竞争日趋激烈的情况下，减少中
的品牌，减少对生产商产品品牌的依赖。
间环节、降低交易成本就成了必然的选择。
这意味着代理经销商通过向商品流通环节的两
端发展，或靠近生产端，或靠近消费端，来增加自
主动破局
己的不可取代性。这种方式的本质其实与生产商异
曲同工，都是在减少中间环节。
虽然目前，专业视听行业通过信息不对称和信
用不传递赚钱的情况依然存在，但这个空间会越来
为什么这么做？
越小，靠此赚钱会越来越难。
因为中间环节越多，就意味着交易成本越
接下来该怎么办？
高。每一个节点都要获取自己的利益，最终都会
积累到最终客户那里，从而使得价格居高不下。
未雨绸缪，自己主动破局，让信息变得更透
为什么这些年电商发展得如此迅猛，就是因为砍
明，让交易成本越来越低。如果你不主动打破，早
掉了大量中间环节，生产商把原来赋予渠道的利
晚会有人帮你打破，那时就会陷入被动之中。
润，让渡给了客户。客户由此得到了实惠，生产
就像特斯拉，完全忽视和绕过了传统的汽车经
商也提高了利润。 销商体系，开启了网上销售和体验店模式。尽管受
环节多，也意味着信息不对称和信用不传递， 到传统势力的强大抵制，但大势所趋，不可抵挡。
每一个环节都想赚钱，都会基于自己的目的隐藏一 由于撇弃了传统的多级经销商渠道，特斯拉有了更
部分信息，从而造成客户很难得到清晰完整的真实 大主动权和降价空间，这让其他汽车厂商非常被
信息。而中间环节会利用这种信息不对称性赚取更 动，被迫随特斯拉而动。
多利润。信用不传递是指，每一个环节的每一个节 关于今后的具体发展方法，由于每个企业各有
点都会努力营造与上下节点之间的信任关系，但同 特点，所以方式方法也不尽相同。但了解了商业本
时也会防范上下节点之间直接建立密切联系形成信 质及趋势，将更有利于企业朝着正确的方向发展。
任关系，绕过自己进行交易。 祝大家在2021活得更好！

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