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观察·事件

AV迈向服务

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编译/芦伟

随着AV行业越来越从为客户提供产品模式趋 任务。这可能意味着很长时间才能实现，但是当你
向于提供服务模式，采购模式也正在发生变化，供 改变为客户提供方案的角度时，你会发现这是在帮
应商需要与客户合作，以使双方都受益。 助客户更快发展，给他们带来竞争优势。那么你会
“过去几年，企业在AV和通信方面发生了从 考虑通过与其他厂商合作来降低每个空间的风险，
战术到战略的转变。会议空间中的AV正从‘很 以创新设计出一种全新的解决方案。”
高兴拥有’转向协作工作流程中不可或缺的一部 然而，这极大地放大了采购的复杂性。从基于
分。”Global Presence Alliance（GPA）执行董事 成本的简单模型来看，在所有条件都相同的情况
拜伦·塔里表示。 下，具有成本最低解决方案的供应商将获胜，行业
塔里认为，客户一直在寻求更好的协作方案。 正在慢慢地接受供应商“服务”的属性。
“从行业的角度来看，如果我们开始意识到我们
不是技术提供商而是协作方案提供商，那么它将 责任的转变
打开一个全新的世界。我们作为AV供应商、集成
商、供应商和顾问都可以发挥潜在的作用来支持 在一个“提供服务模式”越来越普遍的世界
这一目标。” 里，把AV作为一种服务采购的挑战在于责任和风
在今年的Infocomm上，GPA推出了Velocity生 险从服务的消费者转移到服务提供者身上。
态系统。它是一个集成和标准化的协作解决方案组 “基本上，它把交付结果的责任推给了供应
合，包括项目规划、硬件/软件、部署和支持，以 商。这与现行的资本支出模式相反，在现行模式
及战略管理和分析。Velocity生态系统是GPA与快 下，供应商向客户出售产品并提供服务，如果客户
思聪、思科、罗技和LG等合作开发的，旨在为全球 没有得到他们想要的，那么供应商就会让他们购买
标准化、简单化和规模化提供快速通道。 更多的产品和服务。”
“我们的出发点是问自己，我们是否可以在90 而在服务模型中，如果供应商能够提供更好的
天内部署1,000个房间，我们决定我们不能再像以 服务结果，客户则愿意支付更多的费用。然而，衡
往那样做。”塔里说：“即使有了与全球众多公司 量非常复杂，这就是为什么采购包的一部分必须涉
合作联盟的优势，我们仍然认为这将是一项艰巨的 及投资回报的衡量和分析。

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