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依马狮传媒展览(国际)有限公司
IMAS MEDIA & EXHIBITIONS (INT’L) LTD. SHOW DAILY

客户至上 服务为王，说产品OUT了

我的产品这么好，功能这么多、品质这么过 现在大家都很喜欢说解决方案，这其实就是一
硬，为什么客户就是不认可呢？这是不少AV行业从 种服务思维。以服务为导向的解决方案可以带来更
业者的困惑。到底是为什么呢？问题很可能出在了 多的价值呈现，并更好地满足客户的个性化需求，
服务上面。 最终在差异化中锁定客户。面对客户复杂的需求，
通常所说的服务，主要是指产品销售过程中的 企业需要为客户量身打造出适合他们的方案，但单
售前、售中和售后服务。但我们这里说的服务，是 纯地将硬件、软件和服务累加起来的拼凑方式是不
一种着眼于用户思维和视角的服务，它贯穿于产品 能称之为解决方案的，需要根据客户的需求来设
研发、设计和销售的全过程。 计、规划以及实施方案。那么如何设计和实施呢？
首要的就是从客户的难题出发。只有充分明白客户
产品即服务 的痛点之后，才能提供最合适的解决方案。有时把
和AV业内很多企业一样，腾讯也是一家以产品 自己当作客户的工作人员去走一遍流程，其结果往
著称的公司。但其在内部沟通时却没有人提产品这 往会超出客户的预期
个词，谁说产品谁外行，大家经常会用的词是—— 虽然现在有不少企业提出了从产品供应商转型
服务。 解决方案服务商的口号，但是大部分还是以基于产 务商。
为什么？因为腾讯认为，产品思维很容易变 品的延伸服务为主，缺乏“以客户需求为中心”的 2017年12月28日，新修订的《招标投标法》
成以产品经理为中心的的创作和产品，腾讯最大的 整体解决方案。服务化很大程度上受客户需求的驱 及《招标投标法实施条例》正式施行。对于企业来
训诫就是产品经理不能为了自尊心而战，不能带着 动，这也是制造业服务化的基本动力。 说，其中最为关注的一点就是：招标人可以直接确
一个很大的骄傲在做产品。但如果以服务对象为中 除了解决方案，服务还包括专业咨询、售前售 定中标人。
心，那么评估产品好坏，就会是以服务对象的认可 后、融资解决方案、客户体验等，这都存在着巨大 而修订之后的规定是：招标人可以授权评委
与否来判断。因此判定一个产品好坏，绝对不是以 需求空间，可以打造服务差异化的市场竞争策略。 直接确定中标人，可以选择第一中标候选人为中标
研发或产品经理为中心去做一个作品，而是以服务 一个很有意思的现象就是：一些领先企业通过发掘 人，也可以不选择第一中标候选人为中标人。这意
对象为中心去提供一个服务。如果大家总是在谈产 客户需求，拓展售后部门支持能力，为客户提供解 味着，即便成为了第一中标候选人，业主也可以不
品，其实很容易以产品经理为中心，就想着要做一 决方案式售后服务，由传统成本中心，转变为重要 选择其作为中标人。
个产品来改变世界。但是如果出发点是我要提供一 的盈利中心。 这对于致力于高质量服务的企业是一个重大福
个服务，其实就会以用户获得和用户满足为中心来 事实上，完善的售后服务不仅可以在销售后赚 音，因为服务质量及产品性能将成为权衡是否合作
做设计。这两种方式的目的和实现途径会完全不 取利润，也可在销售时获得利润，赚取产品和附加 的重要指标，而那些不规范的企业，再想靠低价中
一样。 服务双重利润。当产品同质化竞争越来越激烈的时 标，将会越来越难。
候，通过服务是可以让有机会赚到差价的。当然， “客户至上，服务为王”，这句话虽然大家
销售即服务 AV行业的销售会有自己的特殊性，产品更多是销售 都知道，但在一些业者心里只是一个口号，并没有
在当今市场中，不管你在销售什么，同质化的 真正的理解和践行，但现在却是一种必须，否则将
给政府、企业等用户，与个人用户有很大不同，但
产品总会越来越多。品牌整合、品牌滋生都如雨后 被淘汰。激烈的竞争要求企业的思维要从过去赚客
殊途同归，仔细探究用户购买决策心理，就能悟出
春笋般不断涌现。这样的形势下，让服务来创造出 户的钱，转变为要想方设法为客户服务，帮客户赚
适合的方法。
与竞争对手的差异化价值就变得至关重要，这也是 钱、为客户提供保障。所以必须从内心把企业定位
当前在产品不断趋同的状态下各个品牌唯一能够产 于一个满足用户需求的服务者，企业赢得市场竞争
招标鼓励服务
生差异的方面。 招标法修改，让企业可以更好专注服务或做服 的可能性才会更大，才能持续生存下去。

天创带来新的应用理念与思路 CREATOR快捷

天创中电率先以数字化网络化会议扩声系统为技术方 品线完整的“连”接，并加入灯光控制，形成AVLC的完整 携多款新品亮相
向，提出“一线通”概念，推行用网络连接会议扩声系统的 会议系统。通过BIAMP的AVB网络将大会议室的音视频信
应用思路。时至今日，天创产品营销总部将该理念从会议扩 号传输到AV控制中心。 CREATOR快捷携4K可
声系统扩展到音视频灯光控制远程通讯完整的会议系统，在 视化分布式协作管理系统和4K
现有产品线的基础上导入视频传输和集中控制产品，形成音 小会议室 混合矩阵切换管理平台亮相本
视频灯光控制远程通讯完整的产品线。这次展会将首次展示 展示多模式小型会议系统，以及全系列BIAMP的Tesira 次展会。带大家领略4K分布式
该应用，相信将会给大家带来新的应用理念与思路。 TCM-1系列Beamtracking麦克风的体验环境。 系统与4K矩阵切换平台相融合
天创展位以 “连”为展示主题。现场展示分为三个部 碰擦出的火花，为与会者带来
分，包含一个大会室、一个小会议室和一个A V控制中心， AV控制中心 新一代的分布式系统和矩阵平
并通过华控软件的远程视频会议系统实现与会场外四地会议 通过BIAMP的TesriaLux将两个会议室连接到AV控制 台的功能优势。
的连接。 中心，并通过华软硬件视频会议系统将两个本地会议和天创 此外，快捷展台还有签
四地会议“连”通，并有效管理本地会议和远程视频“连” 到领好礼，微信大屏幕抽奖游
大会议室 接，将硬件视频会议系统从视频会议室的硬件，变成本区域 戏，红包大派送等活动，一切
通过视频矩阵和中控系统将天创产品营销总部现有的产 内（局域网）所有会议室都能共享的资源。 精彩尽在快捷展台。

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